Как продать элитную недвижимость

Содержание

Эффективные способы продажи элитного жилья | О недвижимости с душой

Как продать элитную недвижимость

Сегодня на Habrealty.ru:

Как продать элитную квартиру — кто покупатель, алгоритм продажи самостоятельно, особенности рекламы, продажа через агентство недвижимости.

Этим вопросом задается достаточно большая часть собственников, занимающихся продажей элитных квартир. Сегодня дам небольшой ответ-инструкцию на эту тему.

В хорошем себе не откажешь и это нормально, многим хочется комфортно жить и я только рад за тех, кому это удается.

С комфортной недвижимостью есть один нюанс – ее сложно продавать и поэтому собственникам необходимо быть готовым к широкомасштабной рекламе и длительной продаже, хотя на все воля случая, конечно.

Прежде всего некоторые тенденции рынка.

Продажи квартир эконом-класса идут с трудом, про продажу элитного жилья скажу тоже самое. Второе: покупателей для квартиры вашего типа, немного.

Если затянуть надолго продажу квартиры, то при сегодняшнем состоянии рынка, цена квартиры может упасть, плюс обесценятся деньги после очередной инфляции и, в результате, можно недополучить солидную сумму денег.

Как продать элитную квартиру: кто клиент

Многие собственники, прежде чем найти способ, как продать элитную квартиру, пытаются продавать ее теми способами, которые применяются для эконом-класса и это неправильно, точнее не результативно.

Прежде всего, надо разобраться, что влияет на поиск и нахождение потенциального покупателя при продаже элитной квартиры:

  1. Кризис. Он, как мне кажется, не прекращался, хотя смотря в какой сфере, но покупательская способность зависит от этого фактора бесспорно.;
  2. Отток жителей города в другие регионы. Можно сказать бич не только Дальневосточного региона, но и многих регионов России;
  3. Развитие Интернета, который предполагает более успешную и быструю продажу тех квартир, которые профессионально и качественно рекламируются.

Кто они, покупатели элитных квартир?

Для того, чтобы определиться с поиском, надо сначала понять кого мы ищем. И здесь напрашиваются несколько вариантов.

1.Физические лица

  • родственники, друзья, коллеги по работе, бизнесу и проч. Они уже знают вас, доверяют вам, они, возможно, бывали у вас в гостях и знают квартиру. Эти факторы облегчают продажу.
  • успешные предприниматели, чиновники высокого ранга, топ-менеджеры ведущих компаний, в большей степени топливно-энергетического и металлургического комплекса, а также крупных иностранных компаний.

2. Юридические лица (только, если квартира годна для размещения офиса или представительства).

Пути продажи элитной квартиры

Чаще всего продажей элитных квартир занимаются посредники, потому что собственникам квартир нет резона тратить свое время на рекламу, продажу и организационные моменты, их время стоит дороже, чем они сэкономят на специалисте.

Но что делать, если такого специалиста нет? Выход один – продавать самостоятельно! Итак, варианты:

  1. Самостоятельная продажа элитной квартиры;
  2. Продажа элитной квартиры, через агентство недвижимости.

Рассмотрим по-порядку каждый из предложенных пунктов, чтобы понять, как продать элитную квартиру будет проще или выгоднее.

Как продать элитную квартиру самостоятельно

  1. Правильная оценка квартиры. Это, наверное первое и главное, с чем стоит определиться, после того, как вы поставили перед собой вопрос, как продать элитную квартиру. От того, насколько верно вы войдете на рынок, насколько адекватна ситуации на рынке недвижимости будет цена, так и пойдет продажа элитной квартиры – успешно или не очень.

  2. Обширная реклама
  • печатные издания (можно использовать как деловые, так и глянцевые). Но, здесь можно не попасть в целевую аудиторию;
  • телевидение (использование видеороликов и бегущей строки). Может оказаться не всегда эффективным, хотя и публичным способом. Почему? Элементарно, потенциальные покупатели могут просто не смотреть телевизор. Я сам уже несколько лет наблюдаю тенденцию отказа успешных людей от просмотра телевизора, что и сам практикую уже, наверное, лет пять;
  • Интернет (объявления, баннеры, рассылка). Довольно популярное в последнее время направление, ведь вы нашли эту статью просто забив запрос «как продать элитную квартиру», вот так же и потенциальные клиенты могут найти ваше объявление, например по запросу «продам элитную квартиру». Использование баннеров на крупных порталах прямо или косвенно связанных с недвижимостью тоже может дать положительный эффект. И, конечно. Рассылка по базам подписчиков – пока еще молодое, но успешно используемое направление в рекламе. Здесь лишь необходимо найти владельца большой базы подписчиков вашего города, по тематике близкой к недвижимости или бизнесу;
  • наружная реклама(растяжки, баннеры). Подойдут такие форматы, которые часто используются при продаже квартир эконом-класса (растяжки на балконах с номером телефона на красном фоне). Более дорогое удовольствие, но и более эффективное – билборды на оживленных перекрестках в центральной части города.

Виды рекламы элитной квартиры

  1. -реклама (видеоролики без спецэффектов и монтажа).

    Где размещать: телевидение, крупные городские порталы, корпоративные сайты, на отдельной Интернет-странице объекта;

  2. 3D-виртуальный тур для просмотра его в режиме Онлайн;
  3. Качественные фото, сделанные под заказ профессиональным фотографом интерьеров;
  4. Баннеры и баннеры-растяжки, на трассе по направлению к вашему дому и на самом доме;
  5. Объявления на Интернет-досках объявлений. Только VIP и Премиум объявления;
  6. Контекстная и банерная реклама на Интернет-порталах города;
  7. Печать буклетов и распространение их по салонам красоты, фитнес-клубам, ресторанам, спа-салонам и проч.;
  8. Рассылка предложений о покупке квартиры коммерческим организациям (только, если квартира подойдет под размещение офиса банка или организации).

Какая реклама продажи элитной квартиры неэффективна

  • расклейка объявлений по районам города
  • подача объявлений в печатные СМИ

В качестве исключения можно попробовать полноцветную расклейку объявлений формата А4 и А5 на домах повышенной комфортности.

Резюме:

Грамотно и профессионально организованная реклама объекта недвижимости, может дать положительный результат. Однако, неверно выставленная цена, изначально обречет все старания в этом направлении, на провал.

Как продать элитную квартиру через агентство недвижимости

Рассмотрим продажу через АН. Если у вас в городе найдется агентство недвижимости, которое твердо ответит на вопрос:

  • Как продать элитную квартиру?
  • Заключайте с нами договор и успешная продажа элитной квартиры гарантирована!

В этом случае, только остается пожелать попутного ветра. Но, как показывает практика, продажа элитной недвижимости дело достаточно эксклюзивное и требует от агента, да и самого агентства серьезного напряжения сил и мыслительной деятельности.

Чаще всего агентства недвижимости делают ошибку, обещая продать, но занимаются этим по накатанной, на жилье эконом класса, колее. В этом случае собственнику следует серьезно подойти в выбору агента и агентства недвижимости.

Выбрав действительно рабочую лошадку, можно выиграть.

Варианта два:

  1. срочная продажа элитной квартиры (-30% от стоимости, т.е. квартира идет, т.с. « с молотка»)
  2. Продажа элитной квартиры через профессионала (с оплатой рекламы)

Со срочной продажей элитной квартиры, думаю и так понятно, поэтому рассмотрим продажу через риэлтора. Здесь вам следует понять несколько нюансов:

  1. Продажа элитной квартиры — это штучная, серьезная работа, которая требует творческих усилий. И если риэлтор не получает ничего на старте, то он не будет продавать ее хорошо.
  2. Если вы не хотите доверить продажу вашего объекта риэлторам, которые хотят «попродавать» объект или просто попробовать свои силы, потренироваться и т.д., то вы должны быть готовы платить за рекламу объекта уже на начальном (стартовом) этапе, т.к. работа специалиста, который действительно занимается продажей недвижимости профессионально — стоит денег.
  3. Вы можете оформить один договор на рекламу объекта, с указанием сметы расходов и видов рекламы, по согласованности с вами. А второй договор уже на риэлторские услуги. Это выгодно для вас, т.к. на первом этапе выяснится компетентность и уровень профессионализма риэлтора с которым вы работаете.

Если риэлтор не устроит, то можно прекратить с ним работать, не заключив или не продлив второй договор.

Не так давно были времена, когда достаточно было просто предоставить объект риэлтору, не вкладывая никаких денег в рекламу, и через некоторое время сделка совершалась.

Однако, сегодня, кризис и Интернет, внесли кардинальные изменения в поиск и нахождение потенциального покупателя.

И этот процесс уже не будет таким, как раньше. Это надо понять и это надо принять.

Гарантия продажи элитной квартиры
Любой собственник, при заключении эксклюзивного договора с АН всегда захочет иметь гарантию продажи элитной квартиры по установленной цене и в желаемые сроки.

Профессиональный риэлтор о гарантиях скажет просто: даст только прогнозы и рекомендации, т.к гарантировать что-то на рынке недвижимости нереально, как впрочем, и всего, что касается России в целом.

Если не заключать эксклюзив на продажу элитной квартиры
Без эксклюзивного договора с риэлтором, любой потенциальный покупатель может спокойно найти сам объект, его расположение и контакты собственника недвижимости.

Затем этот потенциальный покупатель, может попросить родственников или знакомых, позвонить риэлтору, выяснить характеристики объекта, сходить на просмотр, а затем снизить стоимость объекта за счет исключения комиссии риэлтора.

Если у покупателя есть такая возможность, то он обязательно это сделает, а профессиональный риэлтор, зная эту схему, просто не будет работать без эксклюзивного договора.

Резюме:

Идея, доверить продажу крутому и раскрученному АН, может не иметь успеха, т.к. может случиться так, что в АН отсутствует риэлтор, специализирующийся на продаже элитной недвижимости и грамотная реклама.

Сегодня вы узнали, как продать элитную квартиру и теперь решение только за вами.

Успешных вам продаж!

Источник: https://www.HabRealty.ru/samrieltor/kak-prodat-elitnuyu-kvartiru.html

Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимости

Как продать элитную недвижимость

Продажа жилья отнимает у собственника время и силы на подготовку, призванную привлечь к сделке выгодных клиентов. Особого “подхода” владельца требуют при реализации элитные квартиры, которые в силу специфических особенностей доступны узкому кругу покупателей.

Элитное жильё – какое оно?

Квартиры на рынке недвижимости характеризуются качествами, от которых напрямую зависит интерес в их приобретении определенной категории граждан.

Не каждый дорогой жилой объект относится к разряду элитных.

Компания-застройщик в рекламных целях может позиционировать возведенный дом как предназначенный для состоятельных людей. Но это отнюдь не показатель.

Для получения элитного статуса жилплощадь должна соответствовать определенным критериям:

  1. Уникальная архитектура. Нестандартная планировка, оригинальный облик здания, выполненная в современном стиле входная группа выделяют статусное жильё на фоне остальных построек.
  2. Планировка квартиры, местоположение дома. Площадь не менее 100 кв.м., комнаты с высокими потолками, отсутствие транспортных развязок, ещё лучше – удаленный от шумного центра спальный район или загородный поселок.
  3. Качество строительных и отделочных материалов, репутация компании. Элитные дома возводят застройщики с многолетним опытом, завоевавшие доверие и выгодно зарекомендовавшие себя на рынке недвижимости. В строительстве используются новейшие технологии, экологичные и натуральные материалы известных производителей.
  4. Техническое оснащение дома, развитая инфраструктура. Наличие современного лифта, мусоропровода, системы кондиционирования воздуха, пункта охраны и консьержа в подъезде, собственной аварийной службы, салона красоты и частного детского сада является неотъемлемым атрибутом домов высочайшего класса.
  5. Обустройство придомовой территории. Элитные дома, как правило, огорожены забором с пропускным пунктом, на цокольном этаже располагается парковка на 2-3 автомобиля для каждой семьи, площадь вокруг здания облагорожена и оборудована согласно пожеланиям и потребностям собственников квартир.
  6. Социальный статус жильцов. Минимальное количество соседей, знающих друг друга в лицо, продиктовано соображениями безопасности и комфорта проживания.

В России, Америке, бывших странах СНГ понятие “элитного” жилья имеет нюансы и разделяется на классы (“Комфорт”, “Бизнес”, “Премиум” и прочие).

Но основные критерии, присущие жилым объектам данного типа, остаются неизменными.

Особенности продажи дорогого жилья

Реализация недвижимости собственником возможна двумя способами: самостоятельный поиск покупателей или обращение к профессионалу. В первом случае продавец экономит на вознаграждении услуг риелтора, но скорость и качество проведения сделки оставляет желать лучшего. Помощь специалиста по недвижимости даёт множество преимуществ:

  • информация о продаже попадет в базу агентства, риелтор занимается поиском клиентов, переговорами и предварительным показом жилья;
  • повышается точность оценки квартиры и шанс быстрее продать ее по установленной стоимости;
  • риелторские конторы берут на себя оформление документов для продажи, сопровождают заключение сделки, помогают оптимизировать последующие взаиморасчёты с налоговой инспекцией;
  • владелец жилплощади экономит время и силы, имея возможность оставаться до определенного времени в стороне от процесса.

Решив воспользоваться услугами агентства, следует поинтересоваться:

  • его опытом работы и репутацией на рынке недвижимости;
  • наличием собственной клиентской базы, информационного онлайн ресурса, филиалов;
  • отзывами клиентов и знакомых.

Отдельной подготовки реализация элитного жилья не требует, но наведенная чистота и порядок произведет хорошее впечатление на взыскательного клиента.

Этапы продажи жилой недвижимости

Последующими шагами по продаже дорогой квартиры будет:

  1. Организация рекламной кампании. Профессионал составляет грамотное объявление, делает качественные фотографии, оформляет информационные буклеты, при необходимости создаёт объемный макет жилья и видеопрезентацию.
  2. Определение цены. Экспертная оценка поможет установить фактическую стоимость квартиры. При этом названная цифра не будет зависеть от вложений собственника в ее приобретение и отделку, а четко обозначит цену, по которой квадратные метры будут успешно реализованы на рынке.
  3. Поиск покупателей. Профессиональный агент знает способы преподнесения информации в нужное время определенному кругу клиентов, позволяющие заинтересовать покупателя и подвести к оформлению сделки.
  4. Заключение предварительного договора. Письменное соглашение подтверждает намерение сторон осуществить куплю – продажу квартиры и гарантирует исполнение ими обязательств, фиксирует уплату задатка, вносимого по желанию сторон.
  5. Документальное оформление и передача денег. Сопровождающий сделку агент поможет грамотно составить договор, который подписывается тремя сторонами (собственник, покупатель, сотрудник банка) для получения банковской ячейки. В нее приобретающая сторона помещает денежную сумму в счет оплаты стоимости жилья. Финансовая организация контролирует выполнение сторонами сделки договорных обязательств и отсутствие нарушений.
  6. Получение квартиры в собственность. Произведенная по правилам государственная регистрация покупки недвижимости даёт покупателю право законного владения и распоряжения ею, а продавцу – возможность забрать деньги из банковской ячейки. Получение ключей от предыдущего владельца сопровождается подписанием акта приема – передачи жилплощади.

Некоторые эксперты по продаже дорогих квартир советуют выставлять элитное жильё на аукцион, получая путем переговоров с несколькими заинтересованными клиентами возможность его реализации по выгодной цене.

В этой ситуации обойтись без помощи квалифицированного агента не получится, поскольку организация торгов имеет свои особенности, предусмотреть которые может только профессионал.

Не нашли ответа на свой вопрос? Звоните на телефон горячей линии 8 (800) 350-34-85. Это бесплатно.

Источник: https://zakonguru.com/nedvizhimost/prodazha-2/elitnaya-kvartira.html

Фейс-контроль для миллионеров

Как продать элитную недвижимость

Закрытые продажи, фейс-контроль, огромные скидки и другие необычные атрибуты, которые сопровождают сделки с высокобюджетными квартирами

Елена Пальм/Интерпресс/ТАСС

Продажи высокобюджетных новостроек (от 600 тыс. руб. за 1 кв. м) существенно отличаются от сделок в массовом сегменте. Отличия кардинальные как относительно самих покупателей, так и технологий продаж.

В сегодняшних условиях застройщики и их агенты практикуют индивидуальный подход к клиентам, каждый случай рассматривается отдельно — и с точки зрения цены, скидок, рассрочек, и с точки зрения условий оплаты, говорит управляющий партнер Savills в России Дмитрий Халин. Рассказываем об особенностях продаж элитных квартир в новостройках Москвы и чем они отличаются от сделок в массовом сегменте.

Главные отличия ВИП-покупателя

По сравнению с приобретением типового жилья, при выборе элитной квартиры клиентов интересуют раза в три больше разнообразных параметров, которые принимаются во внимание и влияют на решение о покупке, говорит Дмитрий Халин.

«Часто это очень известные и очень богатые люди, которые не хотят афишировать место своего проживания, затраченные на покупку суммы, могут опасаться за жизнь и здоровье близких. У них другие ценности: им в первую очередь важна конфиденциальность, приватность, высокий уровень безопасности», — поясняет председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева.

Для ВИП-покупателей приобретение очередного объекта — как пополнение коллекции или решение возникшей со временем новой потребности.

Клиентам застройщиков массового жилья важно купить «ту самую» квартиру, устраивающую по всем параметрам сразу.

У покупателей элитных объектов другие потребности: быть ближе к работе, расшириться для нужд большой семьи, пожить в уникальной квартире — двухуровневой, видовой и так далее.

Отличительные особенности продаж элитного жилья продиктованы покупательскими ценностями, которые в данном сегменте существенно отличаются от того, что важно для покупателей жилья комфорт-класса, говорит председатель совета директоров Kalinka Group Екатерина Румянцева.

По мнению директора департамента продаж компании «Донстрой» Анны Коробковой, главное отличие между покупателями массового жилья и покупателями высокобюджетной недвижимости заключается в том, что для первых покупка является рациональной, а для вторых — эмоциональной.

На рынке элитного жилья есть такое понятие, как фейс-контроль, который подразумевает, что покупатели должны не просто иметь деньги на покупку квартиры в клубном доме, но и соответствовать статусу и уровню жильцов. Практика собеседований с потенциальными покупателями возникла в 1990-х годах на заре рынка столичной элитной недвижимости. Покупателю с деньгами могли отказать в праве купить квартиры без объяснения причины.

«Первопроходцем был Арас Агаларов, который лично проводил подобный фейс-контроль для своих соседей в построенном им «Агаларов Хаус» — двоим было отказано в покупке. К слову, Агаларов жестко отсеивал и брокеров: право приводить клиентов он предоставил только троим брокерам на рынке», — вспоминает Екатерина Румянцева.

Сегодня фейс-контроль при продажах — это уже некий пережиток, хотя такой внегласный «отбор» в клубных элитных домах существует, зачастую в тех, которые реализуются в формате закрытых продаж, утверждает Дмитрий Халин.

«Отказать могут тем, кто не готов к компромиссам, чье отношение к потребностям других расходится с аналогичными у девелопера, кто заявляет, что может купить все за свои деньги и нагло уверен, что все ему должны.

Это очень тонкие психологические моменты, по которым застройщик принимает решение», — говорит Екатерина Румянцева.

В сегодняшних реалиях такая мера не носит жестких ограничений, а, скорее, просто является субъективным мнением акционера проекта о качестве окружения, которое должно сложиться в доме, убежден Дмитрий Халин.

Девелоперы объясняют это тем, что, будучи готовыми платить большие деньги за покупку, люди должны быть спокойны за свой эмоциональный комфорт, понимать, кто их соседи и какого поведения от них ожидать, поясняет Екатерина Румянцева.

Деньги в мешках и скидки в десятки миллионов

Мешки денег и чемоданы с наличными, сделки в валюте, оформление квартиры через офшорные компании и прочие серые схемы, присущие для начала 2000-х годов, уходят в прошлое и сегодня, скорее, редкость на рынке.

Здесь стало не так много отличий от обычных сделок с недвижимостью.

Сегодняшние обеспеченные клиенты зачастую предпочитают оформлять и покупать недвижимость так же, как и обычные люди: заключают договора долевого участия, договор купли-продажи на физическое или в крайнем случае на юридическое лицо, говорит Дмитрий Халин.

В сделках с высокобюджетными новостройками, по данным Kalinka Group, используются четыре основных способа оплаты: банковская ячейка, аккредитив, перевод или оплата наличными.

Сегодня до 80% сделок оплачивается через банковскую ячейку, около 10% — посредством открытия аккредитива, остальное — по безналичному расчету (перевод на счет) и наличными. Последние два способа, по словам Екатерины Румянцевой, становятся пережитком прошлого и практикуются в исключительных случаях, так как являются небезопасными.

Ипотека становится все более популярной и среди миллионеров. По данным Savills, в сегменте элитных новостроек таких сделок в прошлом году было порядка 20%.

Как правило, для совершения сделок, подписания договоров используются приват-офисы крупнейших банков, а продавцы больше лояльны к клиенту. «В нашей практике были случаи, когда покупателю предоставили отсрочку, хотя она не была в стратегии продаж.

Клиенту было просто невыгодно изымать деньги из оборота бизнеса, он попросил застройщика о трехмесячной рассрочке в оплате», — приводит пример Екатерина Румянцева. Скидки на рынке элитного жилья отличаются от других сегментов разве что размером.

По данным Kalinka Group, по итогам лета самым крупным зафиксированным дисконтом стала скидка в 39 млн руб.

Супруга чиновника на сделке

Российские чиновники и топ-менеджеры компаний с госучастием еще несколько лет назад покупали каждую третью элитную квартиру в Москве. Для данной аудитории характерна чуть большая закрытость, но сейчас она присуща и бизнесменам.

Однако, по наблюдениям Дмитрия Халина, с каждым годом все меньше отличий между приобретением жилья чиновниками и другими высокообеспеченными покупателями. Как и обычные богатые клиенты, чиновники нередко действуют через представителей, которые подбирают и предварительно осматривают объекты, и нередко функцию такого представителя выполняет супруга чиновника, говорит эксперт.

Закрытые продажи для избранных

Закрытыми продажами (или предпродажами) риелторы называют реализацию ограниченного числа квартир в строящемся доме.

Такие предложения обычно бывают до момента получения разрешения на строительство, регистрации первого ДДУ, вывода официального сайта проекта, анонсирования выхода проекта в публичном пространстве.

Сегодня в столице в восьми проектах элитного и премиум-класса квартиры реализуются через закрытый пул брокеров. По данным Kalinka Group, совокупный объем закрытого предложения на конец полугодия составлял 550 лотов общей площадью 78 тыс. кв. м.

Сегодня это важный инструмент для застройщиков и, по словам Дмитрия Халина, используется в разных случаях и с разными целями:

  • получить деньги на начальном этапе для того, чтобы улучшить экономику проекта, не вкладывать собственные средства до определенного момента;
  • протестировать рынок, удостовериться в правильности выбранного ценообразования, чтобы избежать в дальнейшем необходимости корректировать цены в сторону понижения;
  • вынужденная мера — например, когда не совсем идеальная ситуация с документами по проекту, но тем не менее риск со стороны потенциальных покупателей выглядит достаточно разумным, чтобы входить в подобные проекты;
  • для подогрева интереса к проекту. В таком случае закрытые продажи — это сознательная стратегия, которую использует застройщик для того, чтобы достичь максимально возможной цены, не имеющей на рынке прецедентов.

«Мы используем закрытые продажи при выводе на рынок нашего каждого нового жилого комплекса еще до старта рекламной кампании и выхода проекта в информационное поле, — говорит директор департамента продаж компании «Донстрой» Анна Коробкова. — Согласно политике компании, мы предлагаем этот объект по минимальной цене своим лояльным покупателям, которые покупают в компании уже не первую квартиру».

Источник: https://realty.rbc.ru/news/5bb762ce9a7947d8a5f4a0e2

Цифровой luxury: как продавать самые дорогие в России квартиры | Rusbase

Как продать элитную недвижимость

Прежде чем говорить об эффективности digital-инструментов, стоит обрисовать портрет покупателей элитной недвижимости. 

Чаще всего эти люди живут за городом в собственных частных домах. Недвижимость в центре Москвы им нужна на случай, если с утра запланирована важная встреча — переночевал, провел встречу, поехал домой. Поэтому критерии выбора у них совсем не такие, как у потребителей «массовой» недвижимости.

В элитной недвижимости цена за м² начинается от 500 тысяч рублей. При таких условиях для покупателей рациональность важнее эмоций, и обычно они принимают взвешенные решения. 

«В элитном сегменте клиент может думать о покупке около года», — говорит Екатерина Кутумова, вице-президент по маркетингу и связям с общественностью Группы ПСН.

Чем дороже продукт, тем больше времени человек тратит, чтобы принять решение о покупке. Значит, при продаже более дорогих объектов нужен индивидуальный подход. Когда речь заходит об элитных особняках вроде комплекса «Меценат», где квадратный метр стоит в районе миллиона рублей, то простого осмотра шоу-рума оказывается явно недостаточно, чтобы убедить покупателя в правильности выбора. 

На рынке недвижимости уже более пяти лет популярны технологии виртуальной и дополненной реальности. Они показали свою эффективность — правда, речь идет, скорее, не о прямом увеличении продаж, а о том, что VR превращается в фактор принятия решения. 

По результатам исследования VRARA в России, Украине и Беларуси от 2017 года, 40,4% всех покупателей квартир подтвердили, что для них панорамные VR-туры важны при принятии решения о покупке.

 Значит, логично предположить, что VR может ускорить и решение о приобретении жилья в элитном сегменте? А вот и нет: этой отрасли явно недостает индивидуального подхода — VR все еще в большей степени направлен на массовую аудиторию, а не на покупателей luxury-сегмента. 

«Недвижимость — очень консервативная отрасль, и по степени освоения современных онлайн-инструментов она несколько отстает от других рынков. Что касается элитной недвижимости, то здесь можно провести прямую корреляцию — чем выше цена квадратного метра, тем уже аудитория, которую можно «поймать» с помощью digital-технологий», — комментирует Екатерина Кутумова.

В luxury-сегменте аудитория не любит нововведений там, где можно обойтись привычными инструментами. На рынке элитной недвижимости нужен индивидуальный подход, но зачастую это нерентабельно — для презентации каждой квартиры нужно нанимать целую команду специалистов. 

«При отсутствии такого подхода велика вероятность ошибки и потери продажи. Поэтому, к примеру, наши виджеты рассчитаны на массовый сегмент и средний класс — в таком случае тур для очков виртуальной реальности стоит от шести до девяти тысяч рублей за квартиру», — комментирует Антон Яковлев из Planoplan.

Дорогие VR-презентации пока невыгодны застройщикам, а массовый продукт может еще и иметь проблемы с качеством — устройство может быть не настроено, будет «глючить», ломаться. Плюс всегда есть фактор человеческой ошибки — менеджер может плохо подготовиться.

Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что уже ставшие обыденностью VR-инструменты пока не работают с покупателями элитных квадратных метров. Тогда что же можно предложить маркетологам взамен?

Продажа с помощью мероприятий

Часто девелоперы вкладываются в офлайн-мероприятия, стоимость которых варьирует от одного до десятков миллионов рублей — все зависит от масштаба и пожеланий застройщика. Неизменно одно — когда речь заходит о дорогом и специфическом объекте, нужно чем-то привлечь внимание обеспеченной аудитории — а у нее, как правило, высокие запросы.

«Важно передать статусность, эксклюзивность и особую атмосферу на мероприятии.

Последнее создается за счет привлечения премиальных брендов из разных областей: алкогольных, автомобильных, ювелирных и других.

Подобные мероприятия также хорошо сочетаются с выставками современных художников, например, Бергера или Петренко», — комментирует соучредитель event-агентства prostorcrew Александр Долгов. 

Помимо этого, конечно, важно, чтобы и объект сам по себе был новым — дома, которые были построены пять и более лет назад, уже морально устарели и не привлекательны.

Стоит понимать, что мероприятия — это не столько про мгновенные сделки, сколько про имидж и рост продаж в будущем. На рынке премиальной недвижимости достаточно быстро раскупают квартиры. Спрос высок, поэтому на самом мероприятии нет цели «продать объект здесь и сейчас». 

По данным исследования Knight Frank, за первое полугодие 2019 спрос на премиальное жилье в России увеличился на 25%, а всего было продано около четырех сотен объектов. Целевая аудитория в этом сегменте приобретает несколько квартир — важно привлечь их внимание не только к объектам, которые уже на рынке, но и к тем, что будут построены в будущем. 

«Event-направление — одно из самых важных для работы с нашей аудиторией. А если говорить о сегментах недвижимости, то значительная доля мероприятий приходится именно на элитный сегмент, где они проводятся не только для охвата и повышения узнаваемости, но и для получения реальных сделок», — комментирует Екатерина Кутумова. 

По ее словам, «мероприятия помогают в формировании имиджа застройщика и отдельного проекта, в повышении лояльности клиентов и привлечении потенциальных покупателей, позволяют наглядно продемонстрировать определенный этап и качество строительства. Также они стимулируют спрос и ускоряют принятие решения о покупке. Например, качественные мероприятия, проведенные в партнерстве со статусными брендами, могут ускорить процесс заключения сделки или увеличить бюджет покупки». 

Она добавляет: «Но всегда стоит понимать, что у мероприятия в элитном сегменте отложенный эффект. Даже если случаются сделки после того или иного события, не всегда можно отследить их со 100% точностью. Могу лишь сказать, что в нашей практике есть пример, когда мероприятие принесло две сделки». 

«Чтобы все это было действительно эффективным, важно понимать целесообразность проведения мероприятия и его соответствие уровню компании, проектов и бюджету», — рассказывает Екатерина Кутумова. 

Пример такого мероприятия — недавняя презентация особняка и открытие сада ЖК «Полянка 44» в формате глэмпинга, которую prostorcrew устраивал для Группы ПСН.

 Для создания особой атмосферы мы пригласили квартет Игоря Бутмана и представили работы галереи «Винсент» — подчеркнув этим статусность мероприятия.

 Гости мероприятия могли послушать коллекционные виниловые пластинки, а также попробовать сигары известной фабрики, которые в свое время курил сам Черчилль.

Онлайн или офлайн — что эффективнее?

По факту рынок элитной недвижимости устроен так, что главная цель — как можно чаще светиться перед покупателем. В ход идет все: от стандартных сайтов и профилей в социальных сетях до наружной рекламы. 

«Важно грамотное применение как онлайн-, так и офлайн-инструментов. Как правило, первая, тизерная, реклама появляется еще до старта строительства, а уже потом, на начальном этапе продаж, появляется реклама с названием комплекса.

Как показывает наша практика, знание о проекте часто начинает формироваться или подкрепляется благодаря онлайн-активностям.

Поэтому сейчас нельзя представить ни один проект без сайта или минимального продвижения в интернете», — рассказывает Екатерина Кутумова.

Фото предоставлено автором
Она продолжает: «Мы используем микс онлайн- и офлайн-инструментов в соотношении примерно 70 на 30 — онлайн, конечно, лидирует.

 Еще мы применяем точечное размещение наружной рекламы в локациях, где может находиться наша целевая аудитория.

Уличные баннеры редко приносят прямые звонки в элитном сегменте, зато позволяют обеспечить охват рекламной кампании в целом, повышая узнаваемость бренда и формируя лояльность потенциальных клиентов».

«Для продвижения элитных проектов в онлайне используется контекстная реклама, медийная реклама и соцсети. Также мы используем аудиторную закупку с последующей откруткой на различных релевантных площадках. И, конечно, мы регулярно проводим мероприятия для клиентов и брокеров элитной недвижимости», — резюмирует Екатерина Кутумова.

Прогнозы

Возможно, digital сможет одержать полную победу. Но для этого должно смениться поколение покупателей элитной недвижимости. Через 10-15 лет на место сегодняшних потребителей придут стартаперы, занимающиеся IT-бизнесом. Эта аудитория моложе — для нее вещи вроде VR/AR уже стали вполне привычными.

Также нужно расширять список digital-инструментов для продаж в сфере недвижимости. Нельзя ограничиваться только VR- и AR-технологиями — они быстро надоедают клиенту, и уже сейчас к ним относятся без «вау-эффекта». 

Сейчас VR- и AR-технологии внедряются повсеместно, но не так быстро, как хотелось бы. 

Многие нюансы связаны с развитием технологий и непосредственно устройств. Они продолжают оставаться маломобильными, тяжелыми и требующими большой мощности. Когда вопросы мобильности будут решены, эти технологии будут распространяться быстрее и станут привычными в сфере недвижимости, в том числе элитной. 

Как получить максимум

  1. задача — как можно чаще напоминать потенциальному покупателю про продаваемый объект. Для этого нужно использовать микс инструментов: рекламу в профильных изданиях, закрытые офлайн-мероприятия, таргет в социальных сетях. 
  2. Хорошая подготовка — залог успешной продажи.

    В элитной недвижимости работает только максимально персонализированный подход: нужно учитывать, как продаваемый объект пересекается с интересами, хобби и стилем жизни каждого покупателя, и транслировать это во всей коммуникации с клиентом. 

  3. Если при презентации объекта используются VR-технологии, то стоит заранее закладывать риски.

    Может сложиться ситуация, когда аппаратура сработает не лучшим образом. Для клиентов в сфере элитной недвижимости такие ситуации недопустимы — одна ошибка, и вы потеряли покупателя. 

  4. Нужно быть готовым, что придется работать вдолгую и не стоит ждать быстрых продаж — покупатель на рынке элитной недвижимости может думать год.

    Конкурирующих объектов на рынке не так много, но каждый стоит десятки миллионов, отсюда и пауза в принятии решения. 

Фото на обложке: Unsplash

Источник: https://rb.ru/opinion/luxury-kvartiry/

Как продавать элитную недвижимость: 3 шага к успеху | Otau

Как продать элитную недвижимость

29 сентября 4284

Продавать элитную недвижимость сложно. Ведь такая покупка не каждому по карману. Поэтому методы и принципы, которые используются в продаже жилья эконом и комфорт класса здесь, в лучшем случае, не работают.

А в худшем – могут помешать быстро закрыть сделку. Задумавшись над тем, как продать элитную недвижимость, готовьтесь к длительному процессу и крупным вложениям в полномасштабную рекламу. Не знаете с чего начать? Онлайн-площадка Homsters.

kz рассказывает о том, как в 3 шага достичь успеха.

Как определить элитность недвижимости?

Как таковых, точных параметров не существует. Однако есть перечень факторов, наличие которых позволит вам отнести недвижимость к элитному классу. Дорогим считается жилье, которое:

  • имеет презентабельный внешний вид;
  • построено из качественных материалов;
  • имеет собственный подземный или наземный паркинг;
  • находится рядом с развитой инфраструктурой;
  • имеет свою собственную инфраструктуру (на территории — детская и спортивная площадка, магазин в формате «у дома», химчистка, аптека, медцентр, рядом – зеленая зона, выход к водоему, и т.д.);
  • расположено в престижном районе города;
  • имеет уникальную планировку и большую площадь;
  • управляется специально созданной для этого компанией (уборка снега, подстригание газонов, контроль за освещением и работой домофонов,их аналогов);
  • охраняется по всей территории; имеет закрытый въезд / выезд (шлагбаум);
  • включает в себя дополнительные удобства (например, обогрев крыши).

Если хотя бы несколько параметров включены в ваше предложение, тогда его можно отнести к категории элитного жилья. А теперь перейдем к тому, как продавать элитную недвижимость.

Шаг 1. Изучить покупателя

Первый шаг к успешной продаже элитной недвижимости в том, чтобы правильно определить своего покупателя. Понимая его потребности, желания и интересы, вы сможете узнать, на чем именно стоит сделать акцент, чтобы покупатель нашелся быстро.

Для начала ответьте сами себе на вопрос: «Кто покупает элитную недвижимость?». Скорее всего, вы сразу вспомните про успешных предпринимателей, чиновников высокого ранга, топ-менеджеров отечественных и зарубежных компаний, известных людей вашего региона.

А что важно для таких людей? Комфорт, престиж, эксклюзивность. Исходя из этого, учитывайте, что слишком низкая цена их может отпугнуть. Они посчитают ваше предложение недостаточно дорогим для себя, таким, которым нельзя похвастать в своем окружении.

Если в вашей недвижимости есть что-то уникальное, то не забудьте на этом сделать акцент.

Еще один вариант потенциального покупателя – это юридические лица, которые могут приобретать жилье для своих сотрудников, к примеру, посольства иностранных государств могут покупать как резиденции для послов, так и помещения для размещения посольств. Здесь преимуществом станет близкое расположение транспортной развязки, наличие парковки, близость помещения к деловому центру города.

Таким образом, формировать свое предложение следует исходя из потребностей и пожеланий тех, кому вы свою недвижимость планируете продавать.

Шаг 2. Определить цену

Как продать элитную недвижимость выгодно? Правильно определить ее цену. Адекватная цена поможет «вашему» покупателю вас найти. Правда она абсолютно не застраховывает вас от звонков и заявок на «посмотреть». Будьте готовы к тому, что таковых будет много – это типичная ситуация для рынка элитной недвижимости.

Определить стоимость квартиры достаточно сложно, особенно если вы не являетесь профессиональным риелтором. Здесь у вас есть два варианта: определить цену самому или же обратиться за помощью к профессионалу.

В первом случае готовьтесь к тому, что придется изучать и анализировать большой объем информации, на что затрачивается довольно много времени. Кроме того, есть вероятность того, что вы сделаете неверный шаг.

Сотрудничество с профессиональным риелтором в этом случае повышает ваши шансы на выгодную сделку. Во-первых, он точно знает, какие тенденции, и какова ситуация на рынке РК сегодня. Во-вторых, помимо тех каналов для рекламы, которые можете использовать вы, будут задействованы личные связи и массовые рассылки. Но об этом ниже.

Шаг 3. Дать правильную рекламу

Рекламировать дорогую недвижимость следует всеми возможными способами. Учитывая, что сегодня люди много времени проводят в интернете, возьмите на вооружение все инструменты продвижения вашего предложения в сети.

При этом не забывайте, что ваше объявление должно быть составлено грамотно, максимально информативно и быть полезным для вашей аудитории. Помимо текстового описания обязательно используйте качественные фотографии и видеролики.

Такую возможность, например, вам готова предоставить онлайн-площадка Homsters.kz.

Эффективными инструментами для рекламирования элитной недвижимости в интернет являются:

  • Серия e-mail рассылок. Правда, данный вариант доступен в основном агентствам недвижимости и профессиональным риелторам, которые имеют и регулярно пополняют свою базу контактов.
  • Контекстная реклама и баннера, которые следует разместить на самых популярных интернет-порталах города.
  • Объявления на интернет-ресурсах. При этом желательно воспользоваться всеми возможностями, которые предоставляет портал или площадка. Ваше объявление должно оправдывать высокую цену.
  • Качественные фотографии, сделать которые должен профессиональный фотограф интерьеров.
  • 3D-виртуальный тур, который может посмотреть любой желающий в режиме онлайн.
  • -реклама (видеоролики без использования спецэффектов, монтажа). Размещать ее можно на телевидении, крупных городских порталах, корпоративных сайтах, на отдельной интернет-странице, рассказывающей про объект.

Каждый из инструментов может быть использован по отдельности или же в совокупности с другими.

В случае с продажей элитной недвижимости важно понимать, что нужно очень четко таргетировать свою целевую аудиторию и настроиться на системную работу с ней с помощью вышеуказанных инструментов.

Продажа такой недвижимости дело не быстрое, но увлекательное и требующее от продавца определенного мастерства и знания не только маркетинговых инструментов, а и человеческой психологии.

Совет: Прежде чем принять решение выходить на рынок с предложением о продаже элитной недвижимости или нет, обязательно изучите тенденции. Так в 2016 году средняя цена на элитную недвижимость по РК от застройщиков – 427 тыс. тг/кв.м (по данным Forbes.kz). В отличие от других сегментов жилой недвижимости, цена на элитное жилье не падает.

Источник: https://info.homsters.kz/sell-elite-real-estate/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.